В мире недвижимости, где каждая сделка может принести миллионы, легко потерять себя в погоне за прибылью. Но есть люди, для которых репутация и принципы дороже сиюминутной выгоды. Александр Бортников, основатель агентства "Смарт Риэлт", именно такой человек. В нашем интервью он рассказал о том, как отказался от 70-миллионной сделки, почему создает команду "как семью" и зачем риелтору нужны мечты.
— Александр, вы известны тем, что можете отговорить клиента от невыгодной сделки, даже теряя при этом крупную комиссию. Расскажите об этом принципе.
— Для меня это не принцип, это образ жизни. Недавно был случай с участком в Архызе стоимостью 70 миллионов рублей. Моя комиссия составила бы несколько зарплат топ-менеджера. Но когда я увидел все риски — от краснокнижных деревьев до административных дел по вырубке леса — я сказал клиенту: "Мы не будем покупать этот участок".
Понимаете, я готовлю себя к каждому бизнес-проекту так, будто он у меня на всю жизнь. Спринт мне неинтересен. Если я сегодня "впарю" клиенту проблемный объект, то завтра он не вернется ко мне и не порекомендует меня другим. А мне нужно сарафанное радио, долгосрочные отношения, повторные сделки.
— Но ведь это противоречит логике бизнеса — отказываться от прибыли...
— Наоборот, это и есть настоящая бизнес-логика. Тот клиент, от сделки которого я отказался, написал обо мне рекомендательный пост в соцсетях еще до того, как мы что-то купили. Он понял, что я ставлю его интересы выше своих. Это дороже любой рекламы.
У нас есть поговорка: когда рынок "летит", каждый таксист становится риелтором, а когда "стоит" — каждый риелтор становится таксистом. Мы же хотим работать в долгую, поэтому все коммуникации выстраиваем исходя из этого.
— Вы часто говорите о мечтах и видении. Что это значит для бизнеса?
— Без мечты у человека нет энергии. Что такое цель? Это мечта, которую захотели воплотить в жизнь. А мечта — это образ будущего, который нас вдохновляет. Я учу этому и своих сотрудников.
У нас есть конкретная мечта. Место "Пятерочки" в нашем регионе уже занято — есть компания с красным цветом. Мы не хотим уходить в эту историю массовости. Нам нравится формат "Табриса" — высокий уровень сервиса, качество. Я сам хожу в "Табрис" и хочу в мире недвижимости создать именно такой формат.
— Как вы отбираете людей в команду? Говорят, у вас особый подход.
— Мы не берем всех подряд. Нам нужны "свои" люди — с правильными ценностями, амбициями, желанием развиваться. Опыт в недвижимости — не главное. Главное — энергия и настрой.
Иногда приходят на собеседование, а энергии нет, настроения нет. Деньги к такому настрою не прилипают. Очень важно, чтобы были здоровые интересы, жизненные цели.
У нас каждый понедельник планерка. Бывает, скину помощнику тезисы в 5 утра. Кто-то отвечает: "Мой рабочий день начинается в 8, отвечу в 8". А есть ребята, которые топят за команду — в 5:40 уже сообщение. Таких людей мы очень любим брать и готовы хорошо платить.
— В каких людях вы видите единомышленников?
— У нас работают очень разные люди — бывшие банкиры, специалисты по B2B-продажам, даже воспитатели детских садов. Это разнообразие обогащает команду, позволяет смотреть на задачи под разными углами.
Но есть общее — это атмосфера семьи. Наши сотрудники говорят, что эта атмосфера дружелюбия и сплоченности исходит от меня. И я этим горжусь.
— А что лично вас вдохновляет в работе?
— Возможность менять жизни людей. Мы работаем для того, чтобы изменить представление о риелторских услугах в лучшую сторону. Недавно работали с клиентом, который создает лучший глэмпинг в стране. Три дня ездили в брокер-туры, подбирали участок. За это время мы сблизились — даже в баню вместе ходили. Узнаешь человека и как бизнесмена, и как личность.
Мое детство прошло в Анапе, и я увлекался футболом. Помню те обшарпанные площадки, ржавые карусели. Нам так хотелось настоящие сетки на воротах! Приходилось делать дыры в заборе, чтобы пробраться на поле.
Сейчас застройщики создают шикарные дворы с футбольными полями мечты. Комплексное развитие территорий вдохновляет на качественные проекты. И я понимаю, что мы участвуем в создании этой новой реальности.
— Если бы вы давали совет начинающему риелтору, что бы это было?
— Помни: ты работаешь с самыми важными решениями в жизни людей. Это может быть единственные деньги, которые достались человеку по наследству. Нельзя допустить, чтобы потом эту квартиру кто-то забрал через суд.
Профессия риелтора — это не просто продажи. Это огромная ответственность. И если ты это понимаешь, если готов учиться, развиваться, ставить интересы клиента выше своих — добро пожаловать в профессию.
