О том, как обеспечить бизнесу развитие за счёт коммуникативных навыков – в специальном интервью эксперта, основателя Всероссийского ораторского клуба и автора уникальной методики обучения речи, жестам и психологии общения.
В современном мире мало просто быть профессионалом – нужно уметь о себе рассказать. Компания может тратить миллионы на маркетинг, но проиграть в одном коротком выступлении, если спикер не умеет удерживать внимание и говорить убедительно.
Алексей Гагарин обучает не только топ-менеджеров, но и целые команды – помогая компаниям говорить о себе уверенно, убедительно и ярко. Его тренинги – это не просто работа с речью, а глубокая проработка уверенности и психологии общения. Мы поговорили с Алексеем о том, почему навык выступлений стал частью корпоративной культуры, как он помогает продавать идеи и что общего между сценой и переговорным столом.
– Алексей, с каким запросом к вам чаще всего обращается бизнес? Зачем компаниям учить своих сотрудников ораторскому мастерству?
– Несколько лет назад тренинги по ораторскому мастерству были трендом тимбилдинга – на них смотрели исключительно как на развлечение. Но потом оказалось, что от этого «развлечения» есть ощутимый эффект! У меня есть много корпоративных кейсов, когда после обучения менялась не только эффективность переговоров, но и атмосфера в компании. Когда сотрудники учатся говорить уверенно, они начинают лучше понимать друг друга. Исчезают недосказанности, страх поделиться своим мнением. Появляется энергия, драйв. Это влияет и на команду, и на руководителя. Люди становятся проактивными, начинают сами предлагать решения.
Сейчас тренинги по ораторскому искусству пользуются огромным спросом. Это уже стратегический инструмент, который помогает командам выстраивать коммуникацию, уверенно презентовать проекты и, главное, продавать. Навык коммуникации – один из ключевых в XXI веке. Это не просто soft skill, а фундамент успеха любой команды.
Чаще всего компании приходят с запросом: хотим увеличить продажи. Но по факту оказывается, что людям не хватает не техник, а внутренней свободы. Когда человек избавляется от зажимов и начинает говорить открыто, он лучше слышит собеседника, увереннее презентует и договаривается. Навык коммуникации – это навык продаж в чистом виде.
– Когда речь становится инструментом продаж? На какие детали стоит обращать внимание в первую очередь?
– На самом деле есть простая комбинация: всего 7–10 % люди слушают, что именно ты говоришь. Где-то 20–30 % — как ты это говоришь: интонация, тембр, подача, громкость. Всё остальное – больше 50 % – занимает язык тела: как ты входишь в коммуникацию, в какой позе сидишь, как двигаются твои плечи, есть ли зажимы, закрываешься ты и так далее. Тело не врёт.
Поэтому, если говорить о бизнесе: когда менеджер внутренне зажат, когда боится клиента или боится отказа – это считывается мгновенно. Можно идеально выучить скрипт, но человек на другой стороне почувствует неуверенность. В переговорах работает не только текст, но и состояние. Оно либо продаёт, либо отпугивает.
– Как можно научиться контролировать это состояние? Почему одним людям достаточно просто вступать в коммуникацию и держать внимание аудитории, а у других это вызывает большие сложности?
– Здесь может быть много психологических причин, но первостепенное – страх. По опыту я делю его на несколько составляющих. Самый главный страх абсолютно у любого человека – что о тебе подумают и как оценят. Это «социальное зеркало»: сейчас нам нужны лайки, чтобы чувствовать себя хорошо и уверенно.
Вторая проблема – количество незнакомых людей, которые одновременно обращают внимание на человека. Особенно если это презентация или выступление перед залом – давление огромное, нужно уметь с ним справляться.
Третье – это неуверенность в себе как таковая. Очень часто бывает, что спикер начинает выступать вроде бы неплохо, а потом в каком-то месте спотыкается, от этого теряет уверенность и дальше закрывается: «Всё, у меня не получается, я не хочу». Из-за прошлого негативного опыта всегда проще отказаться от риска, чем идти до конца.
– Как побороть страх перед переговорами?
– Любая неизвестность пугает: не важно, выступление это на сцене, переговоры глаза в глаза или видеозвонок. А перед выступлением огромное количество переменных, о которых мы не знаем – это вызывает стресс. Благодаря навыкам и опыту ты можешь эти переменные «закрывать галочками» и чувствовать себя гораздо увереннее.
Кроме того, практически у каждого человека был негативный опыт, который сформировал определённые установки. На одном из больших корпоративных тренингов была девушка, которая была уверена, что у неё не идут продажи из-за её корейской внешности. И мы определёнными практиками шаг за шагом ломали эти негативные установки.
Ну и дальше важно создать позитивный опыт, который перекроет негативный. Пусть это сначала будет выступление в узком кругу – но оно уже станет крючком: «Я могу, у меня получилось».
Моя задача – не научить красиво говорить, а научить быть собой в моменте. Когда человек перестаёт играть роль и говорит честно – ему верят. Вера рождает доверие, а доверие – продажи.
– То есть искренность – основа коммуникаций в бизнесе?
– В моём понимании сейчас в целом есть тренд на открытость, на проявленность, на то, что человек настоящий – во всех сферах, не только в бизнесе. Время «говорящих голов» ушло в прошлое: многие из нас сразу кладут трубку, если понимают, что рекламный звонок делает автомат. Люди хотят видеть и чувствовать людей – живых, настоящих, со сложностями, проблемами, с так называемым «путём героя». Это находит живой отклик.
Даже по практике, когда человек честно говорит, что переживает, что ему страшно – 99 % людей его поддерживают, проявляют лояльность и доверие.
– Вы работаете с бизнесменами и политиками. В чём специфика такой работы?
– Они такие же люди – несмотря на кейсы, пиджаки, количество денег или заслуг. Они также волнуются, у них те же страхи. Точно так же их мозг стремится контролировать большое количество вариантов того, что может случиться. Поэтому и приёмы всё те же.
Понятно, что если ты выступаешь публично 10–12 лет, у тебя формируются характер, опыт, привычки. Все политики высшего эшелона, все топовые бизнесмены владеют инструментами публичных выступлений. Чаще всего их готовят специально – это особые приёмы, правильные позиции, манера держать себя. Если вы обратите внимание, то увидите: они говорят вдумчиво, спокойно и рассудительно. Человек уверенный не торопится, не суетится, держит себя спокойно.
Здесь важна не декламация, а результат. Публичная коммуникация – это не про громкость, а про ясность и смысл. Если человек или компания умеет говорить, то умеет и договариваться. А значит – умеет расти.